આર્થરે નવા અને વપરાયેલ ઓટોમોબાઈલ ઉદ્યોગમાં 16 વર્ષ સુધી કામ કર્યું છે. તે સેલ્સ ફોર્સ ટ્રેનર, સેલ્સ મેનેજર અને નજીક છે. સારા કાર સેલ્સમેન કેવી રીતે બનવું
જ્હોન મર્ફી

કાર વેચાણ ટિપ્સ

તેથી, તમે કાર વેચવાની નોકરી ઇચ્છો છો, પરંતુ તમને ખાતરી નથી કે તમારી પાસે તે શું લે છે. તમારા સંજોગો પર આધાર રાખીને, કારનું વેચાણ ખૂબ લાભદાયી હોઈ શકે છે, અથવા તે તમારા જીવનના સૌથી મોટા સ્વપ્નોમાંનું એક બની શકે છે. હું મારા 16 વર્ષના અનુભવમાંથી કેટલીક ટીપ્સ આપીને તમારા માટે તેને સરળ બનાવવાનો પ્રયાસ કરીશ.
યાદ રાખવાની સૌથી મોટી વાત એ છે કે કાર વેચવી એ તમારા વિશે નથી. તે તમારા ગ્રાહક વિશે છે. જો તમે તમારા ગ્રાહકને શું જોઈએ છે અને તેની જરૂરિયાતોને ધ્યાનમાં રાખશો અને તેમને સંતોષવા માટે તમારા શ્રેષ્ઠ પ્રયાસો કરશો, તો તમે સારું કરશો.

એક સફળ કાર સેલ્સમેન બનવાના પગલાં

  1. તમારી જાતને મીટ માટે તૈયાર કરો અને અભિવાદન કરો.
  2. લાયકાત: તમારા ગ્રાહકને કાર ખરીદવા માટે શું જરૂરી છે તે શોધો.
  3. વાહન પસંદ કરતી વખતે, તમારા ગ્રાહકની નાણાકીય જરૂરિયાતો આકૃતિ કરો.
  4. વાટાઘાટો કરતી વખતે, વાહનની કિંમત અને ચુકવણી માટે વાટાઘાટ કરવા માટે ચાર ચોરસ સિસ્ટમનો ઉપયોગ કરો.

પગલું 1: મળો અને અભિવાદન કરો

તમારે જે પ્રથમ વસ્તુ કરવાની જરૂર પડશે તે છે લોટ પરના ગ્રાહકને મળવું. પ્રયાસ કરો અને જ્યારે તેઓ ખેંચે ત્યારે ત્યાં રહો કારણ કે આ તમારા હરીફ વેચાણકર્તાઓને તમારા ઓપથી દૂર રાખશે (તક માટે ટૂંકી).
ગ્રાહકને હેલો સાથે સ્વીકારીને તેમને કારમાંથી બહાર નીકળવા દો. જ્યારે તેઓ બધા વાહનમાંથી બહાર નીકળી જાય, ત્યારે એક સરસ શુભેચ્છાનો ઉપયોગ કરો જેમ કે «શુભ બપોર! શેડી મોટર્સમાં આપનું સ્વાગત છે મારું નામ ટોમ છે અને તમે છો?»
દરેક વ્યક્તિને પોતાનો પરિચય આપો અને તમારા સ્ટોરમાં આવવા બદલ તેમનો આભાર માનીને હાથ મિલાવો.
“મીટ એન્ડ ગ્રીટ” પૂરતું સાદું લાગે છે, પરંતુ તમે માનશો તેના કરતાં તે ઘણું જટિલ છે. તમને મળ્યાની પ્રથમ ત્રીસ સેકન્ડની અંદર, તમારા ગ્રાહક તેમના મનમાં તમારા વિશે અભિપ્રાય રચશે.
તમારા સ્મિતથી લઈને તમારા કપડાં સુધી બધું જ ગણાય છે. તમારા વિશેની દરેક વસ્તુની તપાસ કરવામાં આવશે. જો ગ્રાહક તરત જ તમારા વિશે પ્રતિકૂળ અભિપ્રાય રચે છે, તો બધું ખોવાઈ જશે નહીં પરંતુ તમારે સોદો બંધ કરવા માટે વધુ મહેનત કરવી પડશે.

પગલું 2: લાયકાત

એકવાર ડીલરશીપમાં દરેકને આવકારવામાં આવ્યા પછી, તમારા ગ્રાહકને કાર ખરીદવા માટે શું જરૂરી છે તે શોધવાનો સમય છે.
જ્યારે તમે કોઈ પ્રશ્ન પૂછો, ત્યારે મૌન રહેવા અને જવાબ સાંભળવા માટે તૈયાર રહો. ઘણા નવા વેચાણકર્તાઓ વિચારે છે કે ગ્રાહકનું મનોરંજન કરવા માટે તેઓએ વાત કરવાનું ચાલુ રાખવું પડશે. આ સાચુ નથી. ગ્રાહક તમને સાંભળવાને બદલે મોટાભાગે પોતાના વિશે વાત કરવાનું પસંદ કરશે.
તેમને વાત કરવા માટે પ્રશ્નો:

  • “આજે તમને અમારા સ્ટોરમાં શું લાવ્યું?”
  • “તમે કયું વાહન જોવા આવ્યા છો?”
  • “તમે અમારી જાહેરાત જોઈ?” તે શોધવું કે શું તે કોઈ જાહેરાત હતી જેણે તેમને અંદર લાવ્યા હતા. ડીલરશીપ જાહેરાત પર ખર્ચ કરે છે તે રકમ ખગોળીય છે. ડીલરશીપ માટે કઈ જાહેરાતો કામ કરી રહી છે તે જાણવું હિતાવહ છે જેથી તેઓ કામ કરતી જાહેરાતો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરી શકે.

તમારા ડીલરની જાહેરાતો શું છે, જાહેરાતોમાં કયા વાહનો છે, તેમજ જાહેરાતોમાં તેમની કિંમતો છે તે જાણવું પણ મહત્વપૂર્ણ છે. તમારે જાણવાની જરૂર પડશે કે જાહેરાત કેવી રીતે સંરચિત છે; શું કેશ ડાઉન છે અથવા કોઈ વેપાર કિંમત અથવા ચુકવણીમાં પ્રતિબિંબિત થાય છે?
આ વાર્તાલાપ ખૂબ લાંબો સમય ચાલવો જોઈએ નહીં પરંતુ તમારા ગ્રાહકને અનુભવવા માટે તમને થોડી મિનિટો આપશે. જો ત્યાં એક કરતાં વધુ હોય, તો પ્રયાસ કરો અને આકૃતિ કરો કે કયું મુખપત્ર હશે (જે મોટાભાગે તમારા પ્રશ્નોના જવાબ આપશે), પરંતુ જૂથમાં ક્યારેય કોઈને અવગણશો નહીં કારણ કે તમે ક્યારેય જાણતા નથી કે ખરીદનાર પર દરેક વ્યક્તિનો કેવો પ્રભાવ છે. .
ચાલુ રાખવા માટે સ્ક્રોલ કરો

AxleAddict તરફથી વધુ વાંચો

આ વાતચીત દરમિયાન તમારે પ્રયત્ન કરવો જોઈએ કે જૂથનો કયો ભાગ વાસ્તવમાં વાહન ખરીદવા માંગે છે.
જો ત્યાં માત્ર એક જ વ્યક્તિ હોય, તો તેમના વિશે શક્ય તેટલું જાણવાનો પ્રયાસ કરો. તેઓને એકવાર રોલ પર વાત કરવા માટે કહો, ગ્રાહક તમારા માટે તે બધું જ મૂકશે જે તમારે તેમની સાથે સોદો બંધ કરવાની જરૂર છે.

પગલું 3: વાહન પસંદ કરવું

કયું વાહન ખરીદવું તેની પસંદગી અલબત્ત તમારી ડીલરશીપ પર આવતા ગ્રાહકનો સમગ્ર મુદ્દો છે.
જો ગ્રાહક ધિરાણ કરી રહ્યો હોય અને દર મહિને બેસો ડોલર મેળવવા માંગતો હોય, તો તેને ત્રીસ હજાર ડોલરની કારમાં મૂકવો એ ભૂલ હશે. ગ્રાહકને ઊંચી કિંમતની કારના પ્રેમમાં પડવું સરળ હશે પરંતુ જ્યારે તમે અંદર જશો ત્યારે તમે નિરાશ થશો.
જો તમારી પાસે તમારા ગ્રાહકો એવી કાર ચલાવે છે જે તેઓ પરવડી શકે તેમ નથી, તો તેમને સસ્તી કાર ગમે તેટલી હાઇ-એન્ડ કાર ગમે તેટલી અઘરી હશે.
જો ગ્રાહક જાણતો ન હોય કે તેઓ શું ખર્ચ કરવા માંગે છે અથવા તેઓ તમને જણાવશે નહીં, તો જ્યાં સુધી તમને તેમની ગમતી વસ્તુ ન મળે ત્યાં સુધી તેમને તમારી પાસેની સસ્તી કાર બતાવવાનું શરૂ કરો.
જો તેઓ વાહન પસંદ કરે છે, તો તેઓ ચૂકવણી કરવા માગતા હતા તેના કરતાં વધુ ચૂકવણી માટે તેઓ તમને દોષી ઠેરવી શકશે નહીં.

પગલું 4: વાટાઘાટો

વાહનની કિંમત અને ચુકવણી માટે વાટાઘાટ કરવા માટે તમે કદાચ ચાર ચોરસ સિસ્ટમનો ઉપયોગ કરશો. ચાર ચોરસ એક સુંદર પ્રમાણભૂત સિસ્ટમ છે જે મનોવૈજ્ઞાનિક રીતે નફો મેળવવાનું સરળ બનાવે છે.
યાદ રાખો, સેલ્સમેનનું કામ કાર વેચવાનું નથી, તે વેચાયેલી કાર પર નફો કરવાનું છે. ચાર ચોરસ છે:

  1. કિંમત: આ છેલ્લી વસ્તુ છે જેની તમે ચર્ચા કરવા માંગો છો કારણ કે કિંમતમાં કોઈપણ હિલચાલનો અર્થ તમારા સ્ટોર માટે ઓછો નફો થાય છે.
  2. ચુકવણી: આ તમારું મુખ્ય વાટાઘાટોનું સાધન છે. ચૂકવણી જેટલી ઊંચી હશે, તેટલું વધુ પ્રોફિટ માર્જિન તમે પકડી શકશો.
  3. વેપાર: આ એક હેરફેરનું સાધન હોઈ શકે છે કારણ કે કિંમતમાં કોઈપણ ઘટાડો ગ્રાહકને તેમના વાહન માટે વાસ્તવમાં વધુ આપ્યા વિના વેપારનું મૂલ્ય આપમેળે વધારશે.
  4. કેશ ડાઉન: વધુ કેશ ડાઉન તરીકે અન્ય હેરફેરનું સાધન સ્વાભાવિક રીતે ચૂકવણીમાં ઘટાડો કરશે.

ચાર ચોરસ સિસ્ટમમાં તમારા શ્રેષ્ઠ બે સાધનો છે કેશ ડાઉન અને ચુકવણી. આ બંને બોક્સની કિંમત બિલકુલ ઘટાડ્યા વિના ફરીથી ગણતરી કરી શકાય છે.
સેલ્સમેન તરીકે, તમારું કામ ગ્રાહક પાસેથી કોઈપણ કિંમતે પ્રતિબદ્ધતા મેળવવાનું છે. “જો કિંમત યોગ્ય હશે તો હું આજે જ કાર ખરીદીશ.”
એકવાર તમે પ્રતિબદ્ધતા પ્રાપ્ત કરી લો, પછી તમે અથવા મેનેજર આવશે અને સોદો બંધ કરશો. જ્યારે તમે પહેલીવાર શરૂઆત કરશો, ત્યારે TO નામનો મેનેજર આવશે. તેનું કામ ગ્રાહકને ધક્કો મારવાનું છે. બમ્પ ગ્રાહક પાસેથી વધુ પૈસા મેળવી રહ્યા છે.

  • એવા પ્રશ્નો પૂછવાનો પ્રયાસ કરો જે સકારાત્મક પ્રતિસાદ આપે. કેટલાક ઉદાહરણો: શું તમને કાર ગમે છે? શું તમે તમારી જાતને આ કાર ચલાવતા જોઈ શકો છો? શું તમે આજે કાર ખરીદશો? જ્યારે તમે આ પ્રશ્નો પૂછો ત્યારે તમારું માથું હકાર કરો.
  • તમારા ગ્રાહક સાથે વાત કરતી વખતે આંખનો સંપર્ક કરો. જોશો નહીં પરંતુ ખાતરી કરો કે આંખનો સંપર્ક થાય છે.
  • તમારા ગ્રાહકની ક્રિયાઓને પ્રતિબિંબિત કરો. જો તેઓ તેમના હાથને પાર કરે તો તમે તમારા હાથને પાર કરો. જો તેઓ તેમની ચિન ઘસશે તો તમે તમારી રામરામને ઘસો છો. આ તમને મનોવૈજ્ઞાનિક રીતે તમારા ગ્રાહકની નજીક લઈ જશે.
  • જ્યારે તમે ડેસ્ક પર હોવ ત્યારે, જો ગ્રાહક ત્યાં બેઠો હોય તો તેના હાથ વટાવીને કોઈ નંબરની ચર્ચા કરશો નહીં. આ એક રક્ષણાત્મક મુદ્રા છે અને સોદા બંધ કરવા માટે અનુકૂળ નથી.
  • જ્યાં સુધી હાથ કુદરતી ન બને ત્યાં સુધી કાર સિવાયની કોઈપણ વસ્તુ વિશે વાત કરો. પછી બંધ માટે જાઓ.

મારા માટે પ્રશ્નો?

જો હું વપરાયેલી કાર અથવા ટ્રક વેચવા અથવા ખરીદવા વિશેના કોઈપણ પ્રશ્નોના જવાબ આપી શકું તો મને સંદેશ મોકલવા માટે નિઃસંકોચ.
કારના વેચાણના કોઈપણ પાસામાં મદદ કરવામાં મને આનંદ થશે. સારા નસીબ અને સારા વેચાણ!
આ લેખ લેખકની શ્રેષ્ઠ જાણકારી મુજબ સચોટ અને સાચો છે. સામગ્રી ફક્ત માહિતી અથવા મનોરંજનના હેતુઓ માટે છે અને તે વ્યવસાય, નાણાકીય, કાનૂની અથવા તકનીકી બાબતોમાં વ્યક્તિગત સલાહ અથવા વ્યાવસાયિક સલાહને બદલે નથી.
 
વર્તમાન ડિજિટલ ક્રાંતિને કારણે, આજના કાર ખરીદદારો પાસે તેમની આંગળીના ટેરવે લગભગ અમર્યાદિત માહિતી છે. ઐતિહાસિક રીતે, વાહન ખરીદવા અથવા ભાડે આપવા માંગતા ગ્રાહકો માટે ઓટો સેલ્સ પ્રોફેશનલ્સ એ સંપર્કનું પ્રાથમિક બિંદુ હતું. પરંતુ તૃતીય-પક્ષ તુલનાત્મક વેબસાઇટ્સના ઉદય સાથે, અને તેઓ હવે ડીલરશીપ વેબસાઇટ્સ પાસેથી અપેક્ષા રાખે છે તે પારદર્શિતા સાથે, ખરીદદારો તેમના ઘર છોડ્યા વિના મેક અને મોડેલ્સ, સ્ટીકરની કિંમતો અને સ્થાનિક કાર ડીલરશીપ પર સંશોધન કરી શકે છે.
ઘણા ડીલરો માટે, આ નવા સેલ્સ લેન્ડસ્કેપને અનુકૂલન કરવું એ એક મુખ્ય માથાનો દુખાવો છે – ઓટો રિટેલર્સ એ પ્રશ્ન કરવાનું શરૂ કરી રહ્યા છે કે બદલાતા માર્કેટપ્લેસમાં કારના શ્રેષ્ઠ વેચાણકર્તા કેવી રીતે બનવું અને ડિજિટલ યુગમાં સફળ થવા માટે કયા કૌશલ્યો અને ગુણો જરૂરી છે.
જ્યારે એવું લાગે છે કે કાર ડીલર્સ ગ્રાહકોના ખરીદીના નિર્ણયો પર ઓછી અસર કરી રહ્યા છે, વાસ્તવિકતા એ છે કે સમગ્ર વેચાણ પ્રક્રિયા વ્યક્તિગત પ્રવાસ બની ગઈ છે. ઓટોટ્રેડરના સંશોધન મુજબ, લગભગ 54% ગ્રાહકો ડીલરશીપ પાસેથી કાર ખરીદશે જે તેમના “પસંદગીનો અનુભવ” પ્રદાન કરે છે, પછી ભલે અન્ય ઓટો વિક્રેતા ઓછી કિંમત ઓફર કરે.
પ્રથમ છાપ કેટલી મહત્વપૂર્ણ હોઈ શકે છે તે ધ્યાનમાં લેતા, કારના વેચાણકર્તાઓ હજુ પણ તેમની ડીલરશીપની નફાકારકતા અને નાણાકીય વૃદ્ધિમાં મહત્વપૂર્ણ ભૂમિકા ભજવે છે. પરંતુ તે લોકો માટે આશ્ચર્યજનક છે કે કેવી રીતે એક મહાન કાર વેચાણકર્તા બનવું, કયા લક્ષણો અને સખત કુશળતા સૌથી મહત્વપૂર્ણ છે?

1. સાંભળવું

ચાલો તેનો સામનો કરીએ, કાર સેલ્સમેન સ્ટીરિયોટાઇપ આજની તારીખે ઓટો ડીલરશીપને ત્રાસ આપે છે – આ આક્રમક, ઝડપી-વાત કરનાર વ્યક્તિત્વે લોકોની ધારણા પર વાસ્તવિક અસર કરી છે, ઘણા કાર ખરીદદારો ડીલરશીપને સ્વ-કેન્દ્રિત અને અવિશ્વાસુ તરીકે જુએ છે. વાસ્તવમાં, 2019 ગેલપ પોલમાં જાણવા મળ્યું છે કે યુએસ નાગરિકો પ્રામાણિકતા અને નૈતિક ધોરણોના સંદર્ભમાં કારના વેચાણકર્તાઓને સૌથી નીચો રેન્ક આપે છે – માત્ર 1% ઉત્તરદાતાઓએ વ્યવસાય વિશે “ખૂબ જ ઉચ્ચ” અભિપ્રાય ધરાવે છે.
જ્યારે વાતચીતની કુશળતા કારના વેચાણકર્તાની નોકરી માટે નિર્ણાયક છે, ત્યારે ક્યારે સાંભળવું (અને કેવી રીતે) તે જાણવું એ સફળ કારકિર્દી માટે કદાચ સૌથી મહત્વપૂર્ણ ગુણવત્તા છે. વાહનની માહિતી, ફાઇનાન્સિંગ વિકલ્પો અને સમય-સંવેદનશીલ ડીલ્સના પૂરથી ગ્રાહકોને ડૂબી જવાને બદલે, ઓટો વિક્રેતાઓએ તેમને આરામદાયક અને સાંભળવામાં આવે તે માટે ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઈએ. આ માત્ર કાર ખરીદનારાઓની ઈચ્છાઓ અને જરૂરિયાતો વિશે જાણવા માટે જ ઉપયોગી નથી, તે સંભવિત ગ્રાહકો સાથે તાલમેલ અને વિશ્વસનીયતા બનાવવાની એક સરળ રીત પણ છે. ઑટોલિસ્ટ.કોમના 2019ના સર્વેક્ષણ મુજબ, દુકાનદારોના કાર-ખરીદીના નિર્ણયો પર વર્ડ-ઓફ-માઉથ ભલામણોને ધ્યાનમાં લેવાથી મોટી અસર પડે છે.

નવા અને હાલના બંને ગ્રાહકો સાથે કાયમી સંબંધો બાંધવા તે ક્યારેય વધુ મહત્વપૂર્ણ નથી.


2. આંતરવ્યક્તિત્વ કુશળતા

ઓટો રિટેલ ઉદ્યોગમાં વૈયક્તિકરણ પ્રબળ વલણ બની ગયું તે પહેલાં પણ, કારના વેચાણકર્તાઓએ ગ્રાહકોને તેમના ખરીદીના નિર્ણયો વિશે સ્વાગત અને વિશ્વાસ અનુભવવામાં મદદ કરવા માટે તેમની આંતરવ્યક્તિત્વ કુશળતા પર આધાર રાખ્યો હતો. આજના કાર વિક્રેતાઓ હેવી-હેન્ડેડ યુક્તિઓ કરતાં વધુ પ્રતિભાવશીલ માર્ગદર્શિકાઓ તરીકે કાર્ય કરે છે – ગ્રાહકોએ પહેલેથી જ કરેલા સ્વતંત્ર સંશોધનને સ્વીકારીને, વેચાણ વ્યાવસાયિકો ગ્રાહકોને ખરીદીના મુદ્દાની નજીક લઈ જવા સાથે સાથે વિશ્વાસ બનાવી શકે છે.
જો કે ભૂતકાળમાં સફળ થયેલી મૌખિક યુક્તિઓ અને બંધ કરવાની વ્યૂહરચનાઓને છોડી દેવાનું મુશ્કેલ હોઈ શકે છે, કાર ડીલરોએ વેચાણ પ્રક્રિયાઓ બનાવવા પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરવું જોઈએ જે લોકોને અપીલ કરે, સામાન્ય ગ્રાહક વસ્તી વિષયકને નહીં. તે માટે, ઓટો વિક્રેતાઓએ વિવિધ માંગ, જરૂરિયાતો અને અપેક્ષાઓ ધરાવતા ગ્રાહકોની વિવિધ શ્રેણી સાથે તેમની સંચાર શૈલીને અનુકૂલિત કરવા સક્ષમ હોવા જોઈએ. સાવચેતીપૂર્વક અવલોકન એ ચાવીરૂપ છે — ગ્રાહકની બોડી લેંગ્વેજ અને ટોન ટેસ્ટ ડ્રાઈવ સાથેના તેમના સંતોષનું સ્તર અને સોદો બંધ થવાની સંભાવનાને છતી કરી શકે છે. આંખનો સંપર્ક જાળવવો પણ મહત્વપૂર્ણ છે, કારણ કે તે કારના વેચાણકર્તાઓને તે દર્શાવવામાં મદદ કરી શકે છે કે તેઓ ધ્યાનપૂર્વક સાંભળી રહ્યાં છે અને વાતચીતમાં વ્યસ્ત છે (ભલે તે કાર ખરીદવા વિશે હોય કે ન હોય).